Geralmente chamado de offset, um acordo de compensação é exigido pelo governo de muitos países em contrapartida a uma importação na área de Defesa. Atuando no mercado global, a EMBRAER planeja e oferece tais compensações, tendo bastante liberdade na seleção de seu conteúdo. Buscando composições que melhor se adequem aos clientes e à organização, estruturou-se o contexto decisório à luz do Value-Focused Thinking, o que permitiu a identificação e a hierarquização dos objetivos a serem atingidos, possibilitando avaliar as decisões dos stakeholders em função do atendimento a estes. O processo como um todo criou caminhos para a empresa compor melhores acordos que atendam tanto às expectativas dos clientes quanto às restrições e anseios dos setores internos.
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3 Comments
Vladimir Minas
on 09/28/2021 at 17:46
Parabéns pelo Trabalho, abordagem e metodologia utilizadas. Muito interessante esse processo estruturado de geração de propostas de projetos de Offset. Minhas perguntas abaixo são mais por curiosidade ou pelo fato de vocês terem tido a oportunidade de estudar o Offset do ponto de vista de um fornecedor.
Processo de Elaboração da Proposta de Offset pela Embraer:
A Embraer considera fatores como o nível de competição do Processo de Seleção, o Peso atribuído ao Offset pelo País Comprador e, consequentemente, a relevância da oferta de Offset para a decisão, ou ainda, atributos relacionados ao desempenho relativo do produto Embraer, como performance técnica e preço frente aos demais produtos concorrentes?
Poderia explicar como a Matriz de Interesse foi construída em termos de Poder e Interesse das funções (stakeholders)? Ainda nesse sentido, se as relações de poder e interesse mudam de acordo com o valor da venda, no curto e longo prazo (novas vendas decorrentes), e se alguma forma, ou caso específico, áreas estratégicas da Empresa são consultadas no sentido de estabelecer parcerias de maior prazo com empresas do país comprador, quando estas possuem potencial competitivo? Por exemplo, a área de supply chain da Embraer é envolvida? Decisões de investimentos na criação de subsidiárias no país comprador.
A Embraer considera os riscos de compartilhamento de tecnologias nas Ofertas (gerar um competidor no futuro)?
Seria adequado, de acordo com a metodologia, que a Matriz de Interesse e Poder, Hierarquia de Objetivos Fundamentais e a de Influência fossem customizadas para cada campanha de marketing/processo de venda?
Maria José Pinto
on 09/27/2021 at 13:44
Foi dito que os diagramas finais apresentados foram validados. No caso, foram validados pela EMBRAER? E, neste caso, a metodologia proposta foi ou será aplicada na prática pela EMBRAER?
Ten Cel Gustavo Barbi Vieira
on 09/24/2021 at 13:57
Parabéns pelo excelente trabalho. O tema de offset é realmente de importância ímpar para o setor de defesa. Foi surpreendente o resultado do levantamento dos autores, que identificou pouquíssimos trabalhos acadêmicos explorando o tema na perspectiva de análise de decisão.
Tenho alguns questionamentos sobre trabalhos futuros:
Os autores têm a intenção de aplicar a mesma abordagem considerando a perspectiva do governo (em especial o governo brasileiro)?
Isto porque o governo brasileiro é cliente de várias empresas de defesa internacionais e precisa também negociar projetos de offset com as empresas que atendam os interesses nacionais. Portanto, seria interessante avaliar a diferença entre os objetivos identificados na perspectiva de uma empresa de defesa e os objetivos identificados pelos clientes (em especial o governo brasileiro).
Caso os autores já tenham considerado essa possibilidade e considerando a experiência já obtida na perspectiva de uma empresa de defesa (EMBRAER), quais provavelmente seriam as diferenças dos valores identificados (na opinião dos autores) ?
Parabéns pelo Trabalho, abordagem e metodologia utilizadas. Muito interessante esse processo estruturado de geração de propostas de projetos de Offset. Minhas perguntas abaixo são mais por curiosidade ou pelo fato de vocês terem tido a oportunidade de estudar o Offset do ponto de vista de um fornecedor.
Processo de Elaboração da Proposta de Offset pela Embraer:
A Embraer considera fatores como o nível de competição do Processo de Seleção, o Peso atribuído ao Offset pelo País Comprador e, consequentemente, a relevância da oferta de Offset para a decisão, ou ainda, atributos relacionados ao desempenho relativo do produto Embraer, como performance técnica e preço frente aos demais produtos concorrentes?
Poderia explicar como a Matriz de Interesse foi construída em termos de Poder e Interesse das funções (stakeholders)? Ainda nesse sentido, se as relações de poder e interesse mudam de acordo com o valor da venda, no curto e longo prazo (novas vendas decorrentes), e se alguma forma, ou caso específico, áreas estratégicas da Empresa são consultadas no sentido de estabelecer parcerias de maior prazo com empresas do país comprador, quando estas possuem potencial competitivo? Por exemplo, a área de supply chain da Embraer é envolvida? Decisões de investimentos na criação de subsidiárias no país comprador.
A Embraer considera os riscos de compartilhamento de tecnologias nas Ofertas (gerar um competidor no futuro)?
Seria adequado, de acordo com a metodologia, que a Matriz de Interesse e Poder, Hierarquia de Objetivos Fundamentais e a de Influência fossem customizadas para cada campanha de marketing/processo de venda?
Foi dito que os diagramas finais apresentados foram validados. No caso, foram validados pela EMBRAER? E, neste caso, a metodologia proposta foi ou será aplicada na prática pela EMBRAER?
Parabéns pelo excelente trabalho. O tema de offset é realmente de importância ímpar para o setor de defesa. Foi surpreendente o resultado do levantamento dos autores, que identificou pouquíssimos trabalhos acadêmicos explorando o tema na perspectiva de análise de decisão.
Tenho alguns questionamentos sobre trabalhos futuros:
Os autores têm a intenção de aplicar a mesma abordagem considerando a perspectiva do governo (em especial o governo brasileiro)?
Isto porque o governo brasileiro é cliente de várias empresas de defesa internacionais e precisa também negociar projetos de offset com as empresas que atendam os interesses nacionais. Portanto, seria interessante avaliar a diferença entre os objetivos identificados na perspectiva de uma empresa de defesa e os objetivos identificados pelos clientes (em especial o governo brasileiro).
Caso os autores já tenham considerado essa possibilidade e considerando a experiência já obtida na perspectiva de uma empresa de defesa (EMBRAER), quais provavelmente seriam as diferenças dos valores identificados (na opinião dos autores) ?